中煤江苏大屯煤炭贸易有限公司成立于2008年，是中煤大屯公司全资子公司。自成立以来，该公司始终以“稳定的生产、稳定的供给、稳定的质量、优质的服务”向客户负责，全面融入中煤集团煤炭营销体系，着力打造“大屯煤”品牌。该公司所销煤炭主要为大屯公司生产的精煤产品，是优质的炼焦用配煤，年销售量500万吨左右。

精准营销稳市场

上半年，煤炭市场呈现“三高一低”的特征，煤炭价格重心不断承压下移。特别是炼焦煤市场，受钢铁、焦化行业利润大幅下滑影响，4月后价格出现断崖式下跌，企业销售及库存压力持续升高。

“‘大屯煤’一直以质取胜，在市场煤供需宽松的形势下，我们主动出击，逐户走访客户，拉进双方距离。”中煤江苏大屯煤炭贸易公司副经理朱成忠介绍。该公司延伸售后服务，推行“一户一策”和“一厂一策”的个性化服务，精准对接客户，实现精准营销，多措并举稳客户谋销量。

逐户对接客户，听取客户意见和建议，同时向客户说明公司煤炭营销理念。对于抱观望态度的客户，采取发运量与合同挂钩、发函提醒等策略……中煤江苏大屯煤炭贸易公司一系列措施起到了良好效果，部分长协客户提高了兑现率。

朱成忠介绍，该公司通过与客户交流沟通，优化产品结构，统筹谋划洗选煤种，以稳定的兑现率保证煤炭销售。6月，销售煤炭44万吨，创今年以来月度销售量新高。

灵活调整销售策略

“如何给煤炭合理定价，既能精准销售又能顺利回款，这是我们销售人员要考虑的。特别是在煤炭价格下行的时候，这显得尤为重要。”朱成忠说。

中煤江苏大屯煤炭贸易公司及时收集市场信息，包括用户采购数量变化、采购渠道变化、煤炭库存变化、煤炭消耗情况等。同时，还多渠道、多形式了解周边相近质量的煤炭产品价格走势，特别是价格及销售政策的调整。该公司根据信息进行分析和研判，然后灵活调整销售策略，制定最适合的价格体系。

“我们重点做好中长协的兑现工作，在市场快速下行的月份，通过和客户沟通、协商，尽量使煤炭售价保持在相对较高的水平。同时，我们主动落实中长协的各项要求，对于未能按规定履约的长协客户，及时发履约提示函，既有效防范了自身风险，又可以争取双方合作的主动权。”朱成忠介绍。

更新理念顺应变化

“顺应市场变化，更新营销理念，维护好长期客户关系，与长协客户加强沟通交流。同时不断开发优质新客户，做好客户储备，抵御市场下行风险，实现保价保量。” 面对市场变化，朱成忠认为要更新理念顺应变化。

中煤江苏大屯煤炭贸易公司进一步优化运输方式，开通集装箱运输，在合理价格基础上保证全产精销。同时，该公司建立煤炭营销调度会议机制，实行“日调度、周推进、月总结”，快速应对市场变化，及时发现并协调解决销售过程中出现的问题。

“近期，增收创效成为我们攻关的重点。我们在摸索中寻找新的平衡点，根据市场需求变化、客户需求及效益情况，及时调整外销产品结构，满足客户对不同品种煤炭的需求。同时把握好价格调整的时机，掌握好调价节奏与调价力度，在最大限度增加商品煤销量的基础上，提高综合经济效益。”朱成忠介绍。

该公司还不断细化“一户一策”方案，对不同客户研究制定不同销售政策，实行差别化经营、个性化服务，努力从产品质量、运输、服务等方面提升产品附加值。“满足客户需求，提高客户粘性和市场占用率，将产品质量转化为竞争优势，努力实现营销业务新拓展、新提升。”朱成忠说。

刊载于《中国煤炭报》2023年7月22日 七版